באחרונה הגיע לבקר במאורת הנמר עופר בן דוד, שאותו אני מכיר מזה כעשור, מתפקידים בכירים שאותם מילא בענף ה-IT, מתוכם שנים רבות במגוון תפקידים במלם תים.

בן דוד הוא בעל רקע ניהולי עשיר בתעשיית המחשוב והמערכות, שבה הוא עובד כ-23 שנים. הוא ניהל את חטיבת הפרויקטים של מלם תים, שבמסגרתה הוביל פרויקטי אינטגרציה מהגדולים והמשמעותיים שבוצעו בשוק הישראלי בשנים האחרונות. חלק מאותם פרויקטים בוצעו בשוק הציבורי-ממשלתי, ביניהם ברשות לעסקים קטנים, מחשוב המועצות הדתיות ופרויקטי בחירות.

אנומליות בשוק הפרויקטים

שאלתי את בן דוד על תכניותיו וכיצד הוא מתכוון למנף את ניסיונו העשיר בעולמות הפרויקטים, והוא שיתף אותי בשתי אבחנות מעניינות.

האבחנה הבולטת שלו היא שעל אף שהשוק הציבורי-ממשלתי מגלגל למעלה משליש מה-IT הישראלי, באופן מפתיע הוא מרתיע רבות מהחברות הבינוניות. אלה מהן שכבר מחליטות להתמודד אינן מנוסות מספיק בהבנת התהליכים המכרזיים – החל מהיבטי האיכות והמענה לדרישות הלקוח, וכלה במרכיב העלות – ובשל כך נכשלות בתהליך.

"מגבלות אלה לא מאפשרות לחברות קטנות ובינוניות ליהנות מחלקן ההוגן בעוגה של תקציב ה-IT הציבורי-ממשלתי וכתוצאה מכך, מתעכבות ואינן מצליחות לפרוץ את תקרת הזכוכית שלהן", אמר בן דוד.

דוגמה מעניינת שהוא נתן לי היא של מכרז שהוציא משרד הבריאות, שמספר חברות בינוניות יכולות היו על הנייר לזכות בו בקלות, אולם הצעותיהן נפסלו על הסף בשל אי עמידה ברף האיכות הנדרש ובמענה לדרישות הלקוח. הוא אמר שיש לא מעט סיפורים כאלה.

אנומליה נוספת שבן דוד מצא כבולטת בשוק הפרויקטים נוגעת בבעיית המחסור ההולך וגדל בעובדים, עם דגש על מפתחים והיכולת לשמר אותם לאורך זמן במחיר סביר. הניסיון לפתור את המצוקה באמצעות חברות שעבדו עם Offshore העלה בעיות חמורות של איכות התוצרים והמוצר.

"את הפערים ניתן לזהות בקלות על פי הציונים הנמוכים שחברות אלה מקבלות בדרוג האיכות. הן ניגשות שוב ושוב למכרזים ונפסלות על אותם פרמטרי איכות בסיסיים", ציין בן דוד.

לדבריו, הוא החליט לרתום את ניסיונו על מנת לסייע לחברות לעבור את תקרת הזכוכית במגזרים אלה ולסייע לחברות בצמיחה עסקית. הוא מציע ליווי עסקי ואסטרטגי לחברות שמעוניינות לצמוח דרך הרחבת הפעילות לשוק הציבורי ודרך מעטפת של כלים מתודולוגיים ייחודיים, ואספקת פתרונות פיתוח ומפתחים המאפשרים לחברות ליהנות מהיתרון להוציא חבילות פיתוח או הרחבת צוותים לחברות Offshore, ללא פגיעה באיכות התוצרים ואיכות המוצר.

לפני ימים אחדים שמחתי לארח במאורת הנמר את ז'רארד אליסון, סגן נשיא גיגמון לאזור EMEA, לשיחה על אבטחת מידע, סכנות סייבר ונראות של הרשת. לביקור הצטרפו זיו רוקח, שמונה באחרונה כמנהל הפעילות של גיגמון בישראל, ויוסי עטיה, מהנדס מערכת בכיר אזורי בחברה.

זה לא הביקור הראשון של אליסון בארץ והוא אמר לי שבכל פעם מחדש הוא מתרשם מהתעשייה הישראלית ומעצם היותנו אומת הסטארט-אפ.

אליסון הצטרף לגיגמון לאחר תריסר שנים בג'וניפר (Juniper), וכיום הוא אחראי בחברה על היבטי הנעת ותיאום המכירות, הערוצים, התמיכה הטכנית והשיווק באזור. הוא הדגיש שלגיגמון יש הרבה מה להציע ללקוחות בארץ.

לדבריו, "גיגמון היא הגשר בין עולמות אבטחת המידע וניהול רשתות התקשורת, והפתרון שהיא מספקת הוא חוצה פלטפורמות. אנחנו מתמקדים בנראות הרשת – אבל בעולם מאובטח. אנחנו מעצימים את כלי האבטחה ולכן קריטיים לספקיות אבטחת המידע. מה שאנחנו מציעים מאפשר לארגונים ליצור 'אזור פיענוח' מרוכז, שבעזרתו ניתן לראות ולנטר בקלות את היקפי המידע המוצפנים, מבלי לשנות את הארכיטקטורה. כך, אנחנו מסייעים לחשוף נוזקות שעלולות לפגוע בארגונים ועונים על האתגרים עמם מתמודדים צוותי אבטחת המידע והרשת".

קצב גידול של 45%

גיגמון, שמספקת פתרונות נראות רשת מוכחים, מקיפים ורחבים, מציגה קצב גידול מרשים של 45% בשנים האחרונות. גם בישראל רשמה החברה בשנים האחרונות עלייה מרשימה במכירות. הסניף הישראלי של החברה, שפועל מספר שנים, עובד עם ארגונים במגזרי הפיננסים, התעשייה והמסחר, ההיי-טק, הטלקום, גורמי ממשלה ומגזר הביטחון.

החברה הוקמה ב-2004 ויצאה להנפקה ב-2013. היא זכתה בפרסים רבים בתחום ניטור תעבורת התקשורת וניהולה. בין הארגונים שהטמיעו את מוצרי גיגמון נמנים Salesforce ,eBay, וולמארט (Walmart) ונסדא"ק.

אליסון סיכם ואמר כי "כחברה המתמקדת בפיתוח פתרונות אלה, בדגש על מענה לאיומי הסייבר, השכילה גיגמון להשקיע משאבים רבים בקידום טכנולוגיה זו. בהתבסס על הצרכים והדרישות של לקוחותיה הצליחה גיגמון לבדל את עצמה ממתחרותיה".

באחרונה הגיעו לבקר במאורת הנמר גלית ניצן, מנהלת כללית של פעילות חברת הסייבר אינסיילו (enSilo) בישראל, ואודי יאבו, מנהל הטכנולוגיות הראשי ואחד מארבעת המייסדים של החברה, שהפתרונות שלה כבר מיושמים בארגונים גדולים בארץ ובמקומות נוספים בעולם.

אינסיילו הוקמה לפני פחות מארבע שנים על ידי ארבעה מייסדים: רועי קתמור, המנכ"ל – איש היי-טק ותיק; אודי יאבו, מנהל הטכנולוגיות הראשי, ותומר ביטון, סמנכ"ל למחקר אבטחה – שניהם הגיעו מרפאל, שם היה יאבו מנהל הטכנולוגיות הראשי של מחקר הסייבר; ועידו קלזון, סמנכ"ל הנדסה, שהיה מנהל פיתוח בכיר באימפרבה.

עד היום גייסה אינסיילו יותר מ-30 מיליון דולר מקרנות, ביניהן כרמל ונצ'רס (לשעבר ויולה), Lightspeed ורמברנדט. מטה החברה ממוקם בסן פרנסיסקו ובהרצליה פועל מרכז המחקר והפיתוח שלה, שגדל בהתמדה. מספר עובדי החברה מגיע לכ-90, מהם כ-50 במרכז המו"פ שלה בהרצליה וכ-40 בארצות הברית, שמהווה השוק העיקרי למכירותיה.

ניצן הייתה עורכת דין שהחליטה לעבור לתחום המחשבים, למדה באוניברסיטה והתחילה לעבוד בענף. "חבורת המייסדים צירפה אותי לאינסיילו כמנהלת כללית בישראל כשרועי קתמור, המנכ"ל, עשה רילוקיישן לארצות הברית, שם יושב מטה הנהלת החברה", אמרה.

השניים סיפרו לי בביקורם שאינסיילו פיתחה ומשווקת פלטפורמה מקיפה להגנה על תחנות קצה בארגונים, שעוצרת בזמן אמת תקיפות זדוניות טרם ובמהלך פעילותן, תוך הגנה מתמדת על המידע הארגוני מפני גניבה ושינויים זדוניים. הם אמרו שהפלטפורמה מספקת אוטומציה וניצוח מלא על זיהוי, חסימה ותגובה בזמן אמת נגד מתקפות מודרניות כגון נוזקות ממוקדות, תוכנות כופר ודרכי פעולה ללא קבצים, מבלי להכביד על צוותי ה-IT והאבטחה הארגוניים.

נוף איומי הסייבר והפתרונות של אינסיילו

דיברנו על נוף איומי הסייבר, שהשניים העיקריים בו כיום הם גניבת המידע ומתקפות הכופר. לדברי ניצן ויאבו, "עד השנים האחרונות הפתרונות ניסו למנוע פריצה וחדירה מבחוץ. הבעיה היא שזה לא עובד והמתקפות הידועות הרבות בתחום זה, כמו WannaCry ו-NotPetya, מעידות על כך. אינסיילו מגינה על המידע עצמו – נשוא הנזק, כשהנזק יכול להיות הצפנה והשחתה של מידע או גניבתו. אנחנו מאפשרים למנוע זאת, כאשר משתמש הקצה כלל אינו מודע לכך ויכול להמשיך לעבוד על התחנה הנגועה גם בזמן מתקפה פעילה עליה".

כאן לא מסתיימים היתרונות בפלטפורמה של אינסיילו. לדבריהם, "מעבר לכך, אנחנו מספקים עוד פתרונות, כך שהלקוח יכול ליהנות מסל שירותים רחב מספק אחד. הפלטפורמה שלנו היא רב שכבתית ומאפשרת ללקוח לבחור גם NGAV – הדור הבא של האנטי וירוס, שמונע את הכניסה של הווירוסים; EDR – השכבה שמונעת את הנזק במידה שהתחנה כבר נגועה; ו-Communication control, שמספק לארגון מבט ושליטה על כל האפליקציות שבו שמתקשרות החוצה".

שאלתי את ניצן ויאבו איך אינסיילו פועלת מול השוק. מסתבר שהדינמיות של החברה באה לידי ביטוי גם בשיווק ובמכירות. אינסיילו מוכרת ישירות וגם בשיתופי פעולה עם משווקים ו-MSSPs – ספקי שירותים מנוהלים, כשגם החברה עצמה מספקת שירותים מנוהלים לפלטפורמה שלה. מגוון הלקוחות גדול – מגופים ביטחוניים דרך ממשלתיים והשוק העסקי, ויש לה מתחרים בשכבות הפעילות השונות של החברה. "כל מתחרה שלנו עושה דבר אחד, אבל בסופו של דבר זו תחרות על הכיס של הלקוח", אמרה ניצן. וכפי שאמרתי להם: אם אין מתחרים – אין שוק.

מה האסטרטגיה של החברה? בבירור, אסטרטגיית צמיחה. המכירות הנוכחיות של אינסיילו הן בסדר גודל של מיליוני דולרים, לעשרות לקוחות עם מאות אלפי נקודות קצה, והיא תוסיף מוצרים לסל שלה אם תראה שהשוק מבקש. זה אופייני לסטארט-אפ – מריחים את השוק וזזים מהר. ובכן, סטארט-אפ זה מהר, הרבה ומיד, ואינסיילו עושה את זה.

אירחתי לפני ימים אחדים במאורת הנמר שני בכירים באחת מחברות הטכנולוגיה הגדולות והוותיקות בישראל – מלאנוקס: גלעד שיינר, סמנכ"ל השיווק, ויעל בירק חטר-ישי, דירקטורית מכירות.

מלאנוקס הוקמה ב-1999 ומאז מתמקדת בפיתוח פתרונות תקשורת מהירה וחכמה, מקצה לקצה, למרכזי נתונים ומחשוב, ובכלל זה כרטיסי רשת, מתגים, מעבדים מרובי ליבה, כבלים ותוכנה, שתומכים בפרוטוקולי האית'רנט והאינפיניבנד. פתרונות התקשורת של מלאנוקס מאפשרים תעבורת מידע מהירה ביותר בין מעבדים ובין התקני אחסון – במהירויות של 10, 25, 40, 50, 100, ובקרוב מאוד 200 ואפילו 400 גיגה-ביט לשנייה. בזכות הטכנולוגיה של החברה, אמרו לי השניים, לקוחותיה נהנים מחיסכון כספי עצום (עד 50%) והשגת יתרון תחרותי, כמו גם ממהירות העברת המידע המתקדמת ביותר בתעשייה, זמן תגובה מהיר ויכולת עיבוד נתונים יעילה ובזמן אמת – יכולות המאפשרות את הניצול המקסימלי של ההשקעה בדטה סנטרים.

"העולם הופך להיות מבוסס יותר ויותר על עיבוד מידע רב ומהיר", ציינו שיינר ובירק חטר-ישי. "אנחנו רואים כיצד חברות רבות בעולם, ובכלל זה בישראל, עוברות לקצבי תקשורת של 25, 50 ו-100 גיגה-ביט בתוך מרכזי המחשוב שלהן". לכן, אין זה מפתיע שמלאנוקס מחזיקה בנתח של כ-70% משוק כרטיסי הרשת בקצבי 25 גיגה-ביט ומעלה, ומספקת פתרונות לכל החברות המספקות פלטפורמות מחשוב ואחסון למשתמשי הקצה. "היתרון הטכנולוגי של החברה במתגי האית'רנט, כגון השהיה נמוכה ביותר, הביצועים הדטרמיניסטיים וה-SLA מאפשרים למשתמשים רבים לנצל בצורה מיטבית את הדטה סנטרים . חברות כמו יבמ (IBM) ו-HPE הטמיעו את מתגי האית'רנט Spectrum של מלאנוקס כחלק מהפתרונות שאותם הן מציעות ללקוחותיהן".

הם הוסיפו ש-"המשמעות של פתרונות קישוריות חכמים, שמעבירים נתונים בדיוק ובמהירות, ברורה היטב. תעשיות מובילות רבות בעולם, בשוק הפרטי והעסקי, עושות שימוש בטכנולוגיות אלה ליצירת פתרונות מתקדמים ולפיתוח חידושים עתידיים בתחומים שונים, ביניהם: כלי רכב אוטונומיים, מציאת תרופות, סייבר וחיזוי אסונות. מוצרי מלאנוקס מאיצים את מרכזי המידע ב-10 חברות הרכב המובילות בעולם, בחמישה מששת הבנקים המסחריים המובילים ובתשע מ-10 חברות הרשת הגדולות, בהן מיקרוסופט (Microsoft), פייסבוק (Facebook) ועליבאבא (Alibaba), בשלוש מחמש חברות התרופות המובילות ובתשע מ-10 חברות הנפט והגז המובילות".

"בזירה הישראלית", אמרו שיינר ובירק חטר-ישי, "מוצרי מלאנוקס נבחרו על ידי חברות מובילות בתעשיות האזרחית, הביטחונית והפיננסית, במרכזי מחקר ובאקדמיה. צ'ק פוינט (Check point) בחרה במוצרי 25 גיגה-ביט ומעלה שלנו עבור פתרונות האבטחה שהיא מספקת. עבור חברות ישראליות קיימים ממספר יתרונות ברורים לשימוש בטכנולוגיה של מלאנוקס – מדובר לא רק בטכנולוגיה המובילה בעולם, אלא גם בשירות מקומי, ייצור מקומי ושימוש בטכנולוגיה ישראלית. למלאנוקס שותפים רבים בישראל – מטריקס, א.מ.ת מיחשוב, בינת ועוד".