ליאת דין-טולדנו, מנהלת תחום דיגיטל וחוויית לקוח בשטראוס אסטרטגיה, גיתית שיינברג, רכזת פורומים וידע, ואבנר שטראוס, מנכ"ל החברה, ביקרו אותי באחרונה במאורת הנמר, לציון 20 שנות פעילות משותפת.

שטראוס אסטרטגיה, חברת ייעוץ וניהול פרויקטים עסקית-טכנולוגית, עוסקת בתכנון התשתית הטכנולוגית לתמיכה בליבת העסקים. החברה מונה יותר מ-70 יועצים ומנהלי פרויקטים מומחים מתחומים מגוונים – עסקיים, טכנולוגיים וארגוניים, בעלי ידע מקצועי עשיר וניסיון רב שנים לכל אורך תהליך העבודה. שטראוס אסטרטגיה מלווה את לקוחותיה בכל שלבי התהליך – מהייזום, החשיבה והאפיון, דרך מיפוי והבנת צרכי הארגון ועד ליישום הפתרון הטכנולוגי-עסקי המיטבי בשטח.

למדתי על המאפיין הבסיסי של אנשי החברה: פרו-אקטיביות. יש להם שיטת עבודה פרקטית, מהשטח, לא מהתיאוריה. השיטה שלהם ממוקדת תוצאה/תפוקה ומהירה מאוד, כאשר העובדה מבוצעת בשיתוף הדוק עם הלקוח ובטווחי זמן קצרים ביותר.

בסיס השיטה כולל צוות פרויקט מקצועי, מנוסה, בועט ויצירתי, המועשר על ידי מנהלי תחומים ומומחי שטראוס אסטרטגיה בכל מקצועות ה-IT, ונתמך מתודולוגית על ידי מטה החברה וצוות האנליסטים שלה.

דין-טולדנו הרחיבה על פעילות הדיגיטל וחוויית הלקוח בחברה המשלבת את הפנים העסקי והטכנולוגי, והסבירה כיצד ישום נכון של פתרונות דיגיטליים מביא להצלחה עסקית, כמו גם לשיפור תפעולי בר מדידה.

שמחתי להכיר את שיינברג, שמקדמת בחברה את פורומי הידע, ואת אירוח לקוחות החברה לימי העשרה וסדנאות מרוכזים וממוקדים בתחומי העשייה של שטראוס אסטרטגיה.

יותר מהכל, אהבתי את רוח הקרב, ההתלהבות והיצירתיות שזרמה מכל ניתוח אסטרטגי ששמעתי ומכל שיטת יישום פרקטית שהומחשה על ידי השטראוסים במהלך הפגישה. אני בטוח שהלקוחות חווים את אותם איכות וברק בעיניים בכל אינטראקציה עם אנשי פירמה ייחודית זו.

התאחדות התעשיינים בישראל נחשבת לאחד הארגונים המובילים בתחומי ההיי-טק והחדשנות בארץ, ולכן יותר משמחתי כשמנכ"לית איגוד ההיי-טק בהתאחדות, מירב קינן, הגיעה באחרונה על מנת לבקר אותי במאורת הנמר. התלוו אליה מורן קליין, מנהלת המכללה לניהול בתעשייה, ויעל לוקש גורן, מנהלת תחום השיווק בהתאחדות.

במסגרת פעילותה בהתאחדות, קינן מספקת שירותים חיוניים לתעשיית ההיי-טק בישראל ועורכת מפגשים בין ראשיה, בתחומים כמו סייבר, חומרה ותוכנה.

שאלתי אותה על תכניותיה וכיצד היא מתכוונת למנף את ניסיונה העשיר בעולמות הטק, והיא שיתפה אותי בכמה תובנות.

"אני רואה בכניסה לתפקידי כמנהלת איגוד ההיי-טק בהתאחדות התעשיינים הזדמנות נהדרת להצמיח את האיגוד ולהפוך אותו לבית מקצועי לחברות ההיי-טק, שייתן להן שירותים שונים בתחום היצוא, עזרה מול רשות החדשנות וגופי הממשלה, תמיכה בפיתוח שירותים עסקיים חדשים ועידוד שיתופי פעולה עם ארגונים בינלאומיים", היא אמרה. "להיי-טק אין לובי או בית, שכן אנשי התעשייה עוסקים ביצירה ובפיתוח, ולא בענייני רגולציה. בדיוק כאן אנחנו נכנסים. אנחנו יכולים לעזור לחברות צעירות, שנמצאות בראשית הדרך, ולהדריך אותן איפה להתחיל, עם מי לדבר ומיהם האנשים הנכונים שיעזרו להן להתקדם. אנחנו יכולים לעזור גם לחברות גלובליות שרוצות להמשיך ולהתפתח לשווקים חדשים".

התובנה הזו התפשטה בעולם ההיי-טק הישראלי, וכיום קינן מוצאת את עצמה בשורה ארוכה של פגישות עם חברות טכנולוגיה ישראליות שהפכו לשחקניות גלובליות ויש להן צרכים מיוחדים.

"לצד אלה", הוסיפה, "יש את החברות שעומדות להבשיל לרמה הבינלאומית ואני לא רוצה לפגוש אותן במרכזי פיתוח באוקראינה".

"לשחרר את חבלי הרגולציה מצוואר ההיי-טק"

אי לכל אלה, המטרה המוצהרת של האיגוד היא לעזור לחברות הללו אל מול הרגולציה הכבדה שהן נתקלות בה לעתים קרובות מצד גופי הממשל. "זה אבסורד כשההיי-טק מהווה מחצית מהיצוא התעשייתי בישראל אבל אין שום גוף רגולטורי משמעותי שמטפל בו. קראתי לא מזמן שבכיר בתחום אמר שבהיי-טק הישראלי יש כ-250 אלף עובדים, שאת הבעיות שלהם צריך לתפור בחיזורים במסדרונות של כמה משרדי ממשלה במקביל, כמו משרדי האוצר והכלכלה. אין כאן יד מכוונת שמנסה לחבל בהיי-טק הישראלי ואמורה להיות כזו, על מנת לעזור לפתור בעיות ולהוריד חסמים. אותו בכיר צודק", ציינה קינן.

אמרתי לה שהמדינה משקיעה בהיי-טק מיליארד שקלים וחצי בשנה ושיש האומרים שגם את זה ההיי-טק הישראלי לא באמת צריך. "זה לא הכסף", השיבה. "מעולם ההיי-טק לא באמת לקח כסף מהמדינה. אנשי ההיי-טק גם נרתעים מגיוס כספים ממשלתיים, לרבות מרשות החדשנות. זה מרתיע משקיעים זרים. אני רוצה לשחרר את חבלי הרגולציה מצוואר ההיי-טק".

באחרונה ביקרו במאורת הנמר בוריס סיגלוב, מנכ"ל ומייסד חברת הפיתוח מונסייט, ומיכל ניסנסון, שמונתה באחרונה למנהלת הפיתוח העסקי של החברה.

מונסייט, שנוסדה לפני כ-15 שנים, מתמחה במתן פתרונות תוכנה ופיתוח יצירתיים מכל הסוגים לחברות אנטרפרייז וכן לסטארט-אפים בראשית דרכם. החברה זכתה באחרונה, יחד עם מימון ישיר, בתחרות מצטייני המחשוב IT Awards 2017 של אנשים ומחשבים בתחום שיפור תהליכים עסקיים, בזכות יישום זיהוי לקוח שמבוסס על טכנולוגיה לזיהוי פנים. היישום מטפל בתהליך מכירת ההלוואה באופן דיגיטלי מלא ומאובטח, ומייצר חוויית משתמש חדשנית של הלוואה ללא צורך בניירת או בשליחת מסמכים.

למונסייט שני מרכזי פיתוח – ברחובות ובבאר שבע, והיא פעילה בארץ ובארצות הברית.

סיגלוב הוא חובב גאדג'טים מושבע, Early Adopter, שנהנה להצטייד בכל חידוש שיוצא לשוק או, כמו שהוא קורא לזה, "בשפיץ של הטכנולוגיה". תוך כדי דיון על מערכות הבית החכם של אפל (Apple) ואמזון (Amazon), הוא שיתף אותי בכך שגם במונסייט, התפיסה היא לאמץ ולפתח בכל טכנולוגיה חדשה שיוצאת לשוק. "כיום, React Native היא הטכנולוגיה שבה אנחנו משתמשים בפיתוח אפליקציות, והיינו הספק הראשון בארץ לפתח אפליקציה בטכנולוגיה זו עבור לקוח אנטרפרייז – מימון ישיר", שיתף סיגלוב.

"יחידת סטארט-אפ עבור חברות האנטרפרייז"

דיברנו בביקור על סוגי החברות השונים שפעילות במשק הישראלי ועל מגוון הצרכים המשתנה שהן הדגימו בעשור האחרון. השניים שוחחו איתי בהרחבה על הפער הגדול בין סוגי הלקוחות השונים שאיתם עובדת החברה – שהוא, למעשה, תמצית הייחודיות שלה. "אנחנו מתפקדים כיחידת סטארט-אפ עבור חברות האנטרפרייז בכך שאנחנו מאפשרים להן להניע פתרונות חדשים במהירות וביעילות, ולעתים אף לתגבר את צוות הפיתוח הפנימי שלהן. אנחנו מבצעים את הפיתוח והמוצר הוא שלהן", הסביר סיגלוב. "מהצד השני, חברות סטארט-אפ שפונות אלינו בשלבי הפיתוח הראשוניים מקבלות מאתנו הכוונה כיצד לגשת לשוק ולהפוך את הרעיון ממצגת למוצר".

ניסנסון הסבירה כי "אנחנו מקפידים להיות בחזית הטכנולוגיה. גם אם לקוח מעוניין בפתרון שאין בכלל בנמצא, נמצא ונפתח אותו עבורו. אנחנו לוקחים את הרעיונות והחלומות של הלקוחות שלנו ומפתחים אותם עבורם".

בשיחה עם השניים למדתי שהרעיונות והחלומות הללו מתפרשים על פני מגוון רחב מאוד של תחומי פיתוח שבהם עסקה החברה בשנים האחרונות. כך, למשל, למדתי שמונסייט מובילה את הפיתוח הטכנולוגי בסטארט-אפ האמריקני Shelfmint. זהו סטארט-אפ שייצר פלטפורמה בין קמעונאים לבין מותגי מזון קטנים ובינוניים. "אנחנו מאפשרים לאותם מותגים קטנים להיכנס לחנויות בכל רחבי ארצות הברית", הסבירה ניסנסון. "בזכות הזירה והמעטפת הלוגיסטית שהיא מייצרת, הן יכולות להתאחד ולעבוד מול רשתות מרכולים".

בין הפרויקטים המעניינים הנוספים שמונסייט מעורבת בהם בימים אלה נכלל פיתוח תוכנה עבור ניהול של מוצרי אינטרנט של הדברים. "אנחנו לוקחים מוצר והופכים אותו לחכם, יחד עם מערכת ניהול של אותו המוצר – אפליקציה שמאפשרת, למשל, לחברות מתחום המזון והמשקאות להציע חוויה אינטראקטיבית ללקוחות שלהן באמצעות כלי אוכל חכמים", שיתף סיגלוב. "אנחנו עובדים גם על אפליקציה לניהול מלאי חכם, תוך כדי עבודה בשטח ואיתור של כל פריט מלאי בזמן אמת".

היכולת לפתח בטכנולוגיות מתקדמות ולפעול בצורה יצירתית אך גם יעילה נובעת, לדברי המנכ"ל, מיחסי העבודה הטובים שבתוך צוותי הפיתוח של החברה, שדומים לאלה שבחברת סטארט-אפ. "אני דואג קודם כל לרווחת העובדים שלנו. זו הסיבה, למשל, שהקמנו מרכז פיתוח נוסף בבאר שבע, לצד המרכז ברחובות. יש לנו עובדים שמתגוררים בבאר שבע וחשוב היה לי שיהיה להם קל ונוח להגיע לעבודה", אמר.

קצת לפני הפסח הגיעו לבקר במאורת הנמר חמישה בכירים באלוט תקשורת: ליאור דרי, מנהל אזורי למזרח אירופה ולמזרח התיכון; פרי נקר, AVP להצלחת לקוחות ארגוני אנטרפרייז; ליטל אור-עם, מנהלת Inside Sales/Sales ops לארגוני אנטרפרייז וטלפוניקה; מירי ורביצקי, מנהלת ערוצי שיווק גלובלית; וזאב הופמן, מנהל פריסייל לארגוני אנטרפרייז.

החמישה סיפרו לי על קו המוצרים של אלוט תקשורת בתחום מערכות ה-DPI, שאותו היא מפתחת מזה יותר משני עשורים, ושמספק ניתוח רשתות ואבטחה חדשניים בזמן אמת, וכן על הפתרונות המשלימים שהיא מציעה בתחומי הסייבר וה-BI.

החברה הוקמה ב-1996, ונסחרת בבורסה בתל אביב ובנאסדא"ק. יש לה יותר מ-4,500 לקוחות ברחבי העולם, ביניהם משרדי ממשלה, גופי אכיפת חוק, בנקים גדולים, גופים מוסדיים וחברות מסחריות, כמו גם ספקיות שירות גדולות בישראל. המכירות בארץ ובעולם מתבססות על משווקים מוסמכים ומפיצים מובילים.

החמישה סיפרו לי שקו המוצרים של אלוט תקשורת מספק לארגוני אנטרפרייז מבוזרים אפשרות לאכוף ולבקר, באופן מרכזי וידידותי, את כלל האפליקציות והפרוטוקולים ברשת – הגלויים והסמויים; להאיץ ולשפר את חוויית המשתמש; לבצע אופטימיזציה מקסימלית של שימוש במשאבי הרשת השונים, ועל ידי כך להשיג חסכון והתייעלות לארגון. יתרון בולט של קו מוצרי החברה הוא היכולת לטפל בנפחי תעבורה גדולים מאוד ובזמן אמת.

"שוק האנטרפרייז גדול מאוד וצמא לפתרונות"

מ-2010 פותחו ונוספו לקו המוצרים של אלוט תקשורת פתרונות סייבר משלימים, מנועי התנהגות ואנליטיקה, שמספקים לארגונים יכולת לראות ולהגיב טוב יותר לאירועי סייבר בזמן אמת. עוד אמרו לי אורחיי שכיאה לפתרונות Carrier Grade, שמותקנים שנים אצל ספקיות תקשורת מובילות בעולם – כגון וודפון (Vodafone), עם 18 מילון משתמשים באירופה – קו מוצרי החברה מספק שרידות ויתירות גבוהים במיוחד.

כחברה ישראלית, המטה, הפיתוח והייצור של אלוט תקשורת נמצאים בארץ. לצד ארבעה מוקדי תמיכה טכנית המפוזרים בעולם, סך העובדים בחברה הוא 460.

דרי סיפר לי כי הוא התחיל את עבודתו באלוט ב-2012, אחרי 16 שנים במגוון תפקידי מכירות ושיווק בחברות 3Com ו-Enterasys, ולפני כן בתפקידים טכניים בסאיטקס ובממר״ם. לדבריו, "שוק האנטרפרייז הוא גדול מאוד וצמא לפתרונות. אנחנו נדרשים לעבודה רבה על מנת להקים רשת משווקים חזקה ומקצועית, וזהו כרגע המיקוד שלי. לאחר שנים שאנחנו מספקים ללקוחות CSPs מגוון פתרונות למניעת אובדן הכנסה, אנליטיקות שיווקיות, יכולת הגנה ממתקפות סייבר גדולות ואופטימיזציה לרשתות ענק, ארזנו את כלל היכולות האלה לקו מוצרי ה-SSG (ר"ת Secure Service Gateway) והתאמנו את מחירי המוצרים הללו לשוק האנטרפרייז. דבר זה היה מתבקש כבר הרבה שנים, ומאפשר לנו עכשיו להגיע למספר רב יותר של לקוחות עם מגוון רחב יותר של פתרונות. ההכנסות משוק האנטרפרייז מהווה שליש מהכנסות החברה ואני מאמין שבהשקעה נכונה וממוקדת, יש לנו את יכולות להגדיל את המספר באמצעות המכירות במדינות מתפתחות".

באחרונה הגיע לבקר במאורת הנמר עופר בן דוד, שאותו אני מכיר מזה כעשור, מתפקידים בכירים שאותם מילא בענף ה-IT, מתוכם שנים רבות במגוון תפקידים במלם תים.

בן דוד הוא בעל רקע ניהולי עשיר בתעשיית המחשוב והמערכות, שבה הוא עובד כ-23 שנים. הוא ניהל את חטיבת הפרויקטים של מלם תים, שבמסגרתה הוביל פרויקטי אינטגרציה מהגדולים והמשמעותיים שבוצעו בשוק הישראלי בשנים האחרונות. חלק מאותם פרויקטים בוצעו בשוק הציבורי-ממשלתי, ביניהם ברשות לעסקים קטנים, מחשוב המועצות הדתיות ופרויקטי בחירות.

אנומליות בשוק הפרויקטים

שאלתי את בן דוד על תכניותיו וכיצד הוא מתכוון למנף את ניסיונו העשיר בעולמות הפרויקטים, והוא שיתף אותי בשתי אבחנות מעניינות.

האבחנה הבולטת שלו היא שעל אף שהשוק הציבורי-ממשלתי מגלגל למעלה משליש מה-IT הישראלי, באופן מפתיע הוא מרתיע רבות מהחברות הבינוניות. אלה מהן שכבר מחליטות להתמודד אינן מנוסות מספיק בהבנת התהליכים המכרזיים – החל מהיבטי האיכות והמענה לדרישות הלקוח, וכלה במרכיב העלות – ובשל כך נכשלות בתהליך.

"מגבלות אלה לא מאפשרות לחברות קטנות ובינוניות ליהנות מחלקן ההוגן בעוגה של תקציב ה-IT הציבורי-ממשלתי וכתוצאה מכך, מתעכבות ואינן מצליחות לפרוץ את תקרת הזכוכית שלהן", אמר בן דוד.

דוגמה מעניינת שהוא נתן לי היא של מכרז שהוציא משרד הבריאות, שמספר חברות בינוניות יכולות היו על הנייר לזכות בו בקלות, אולם הצעותיהן נפסלו על הסף בשל אי עמידה ברף האיכות הנדרש ובמענה לדרישות הלקוח. הוא אמר שיש לא מעט סיפורים כאלה.

אנומליה נוספת שבן דוד מצא כבולטת בשוק הפרויקטים נוגעת בבעיית המחסור ההולך וגדל בעובדים, עם דגש על מפתחים והיכולת לשמר אותם לאורך זמן במחיר סביר. הניסיון לפתור את המצוקה באמצעות חברות שעבדו עם Offshore העלה בעיות חמורות של איכות התוצרים והמוצר.

"את הפערים ניתן לזהות בקלות על פי הציונים הנמוכים שחברות אלה מקבלות בדרוג האיכות. הן ניגשות שוב ושוב למכרזים ונפסלות על אותם פרמטרי איכות בסיסיים", ציין בן דוד.

לדבריו, הוא החליט לרתום את ניסיונו על מנת לסייע לחברות לעבור את תקרת הזכוכית במגזרים אלה ולסייע לחברות בצמיחה עסקית. הוא מציע ליווי עסקי ואסטרטגי לחברות שמעוניינות לצמוח דרך הרחבת הפעילות לשוק הציבורי ודרך מעטפת של כלים מתודולוגיים ייחודיים, ואספקת פתרונות פיתוח ומפתחים המאפשרים לחברות ליהנות מהיתרון להוציא חבילות פיתוח או הרחבת צוותים לחברות Offshore, ללא פגיעה באיכות התוצרים ואיכות המוצר.