"השוק הישראלי הוא אחד השווקים הטובים ביותר עבורנו לביצוע רכישות בתחומים שבהם אנו מחפשים טכנולוגיות חדשות. כמובן שיש גם את עמק הסיליקון ומקומות נוספים, אך ישראל היתה תמיד והינה איזור מוביל בתחום הטכנולוגיות החדשות. ביצענו רכישות בישראל ואנו רואים את ישראל כ-Hub טכנולוגי חשוב מאד עבורנו, מבחינת הפיתוח. אני חושב שהרבה רעיונות גדולים יוצאים לשוק מישראל", כך אמר בראיון לאנשים ומחשבים אדם אלסטר, נשיא ה-Global Field Operations ב-CA Technologies בכנס השנתי של החברה שנערך בלאס וגאס.
NessPRO, קבוצת מוצרי התוכנה של נס, היא מפיצת מוצרי CA Technologies בישראל.
CA מקדמת כיום את תפיסת מפעל התוכנה המודרני בארגון. כיצד נולד הרעיון?
"ל-CA יש הרבה טכנולוגיות מובילות ואנו מככבים בעשרות דו"חות של אנליסטים בתחומים שונים כמי שיש להם מוצרים מובילים", אומר אלסטר.
"אולם, הלקוחות אמרו לנו: נפלא שיש לכם מוצרים כה טובים, אך לנו יש אתגרים עסקיים. אנו זקוקים לפתרונות שמביאים ערך עסקי ואנחנו מתמודדים עם הצורך לבצע טרנספורמציה של העסק. בשיחות הרבות שקיימנו עם הלקוחות התחדדה התפיסה של 'מפעל התוכנה המודרני'. זה לא רעיון שיווקי אלא תובנה שהגענו אליה משום שהקשבנו ללקוחות, לצרכים ולאתגרים שלהם".
מה בנוגע לאתגרים שבפניהם ניצב המנמ"ר בעידן הנוכחי?
"המנמ"רים עדיין נדרשים לנהל בצורה מיטבית את המערכות של הארגון בעזרת הטכנולוגיה, אם כי הם נדרשים ומחפשים דרכים לבצע זאת במחיר נמוך יותר ובמקביל לקדם חדשנות ולסייע למטרות העסקיות של הארגון".
"המנמ"רים צריכים להמשיך ולעשות את כל אותם דברים שהם עשו, אך בו זמנית המודלים העסקיים משתנים והופכים להיות מוכווני טכנולוגיה. במקביל, יש דרישה מסיבית ליישם טכנולוגיות חדשות והיום כל מנהל עסקי בארגון שלהם מתמצא גם בטכנולוגיה ויודע לאתגר אותם מקצועית".
"המנמ"רים רואים כיצד הארגון שלהם והדרך שבה הוא מבצע אינטראקציה עם הלקוחות ועם חברות אחרות משתנים כל העת", אומר אלסטר. "בו-זמנית, הם עדיין צריכים לאפשר לארגון לתפקד בצורה מיטבית. גם חלונות הזמן השונים הולכים ומצטמצמים, וזה יוצר לחץ".
להתקרב יותר אל המפתחים ואל הרעיונות החדשים בתחום
השינויים בעולם שמסביב לא פוסחים גם על CA. אלסטר מדגיש, כי אחד הדברים העיקריים המצביעים על כך הוא השינויים שחלו בסל המוצרים של החברה, כגון פתרונות בסביבת SaaS ופתרונות בתחום ה-DevOps.
"היינו חייבים להתקרב יותר אל המפתחים ואל הרעיונות החדשים בתחום זה", אומר אלסטר. "כדי לעשות זאת ביצענו גם שינויים אורגניים בתוך הארגון וגם ביצענו רכישות".
השינויים לא היו רק בסל המוצרים אלא גם בדרך שבה רואה CA את תהליכי המכירה. "אנשי המכירות שלנו הם גם מומחים טכנולוגיים ועסקיים, משום שזוהי הדרישה של הלקוחות", מציין אלסטר. "לקוחות מחפשים כיום מידע באינטרנט ומאתרים מוצרים שונים, וכאשר הם מגיעים אל אנשי המכירות שלנו, הם רוצים ערך עסקי אמיתי ומומחיות ברמה גבוהה".
מה האסטרטגיה של CA כלפי עבודה עם שותפים עסקיים?
"השותפים העסקיים בעבר היו בעיקר חברות של מיקור-חוץ, כגון בתחומי תשתית, דטה סנטרים, מיינפריים ומספר תחומים אחרים. אולם, ככל שהשתנה סל המוצרים שלנו, הלקוחות ביקשו מאתנו שנעבוד גם עם השותפים העסקיים שלהם, כך שפיתחנו קשרים טובים עם אינטגרטורים. כיום חלק גדול מהפעילות העסקית שלי הוא באמצעות ערוצי שותפים", אומר אלסטר.
אלסטר מציין כי לחברה יש הרבה אנשי מכירות המבצעים מכירה ישירה, אך הם מתמקדים בעיקר בחברות מרשימת Fortune 2000, בעוד שאת הפעילות כלפי שאר השוק הגלובלי מובילים בעיקר שותפים עסקיים כמו נס.
זהו שינוי תרבותי גדול בחברה, אומר אלסטר, כאשר השותפים עובדים מול הלקוחות ו-CA תומכת ומסייעת להם. "שינוי הכיוון לעבודה באמצעות שותפים הוא די חדש לנו, אך לשם אנחנו מכוונים".